Incentivi economici per ottenere pubblicità gratuita dal passaparola

incentivi economici per pubblicità gratuita

Scritto da Simona

Da 25 anni aiuto le persone a scegliere il gadget personalizzato efficace. Sul sito www.tuologo.com rispondo a domande e problemi quali la scelta del gadget in base alle tempistiche dell’evento, all’originalità, al budget, al logo.

Gli incentivi economici per acquisire nuovi clienti dal passaparola (5 esempi reali)

“Il passaparola è una decisione strategica. Stiamo decidendo ciascuno di cosa parlare e soppesando i compromessi. Stiamo valutando le implicazioni degli incentivi a parlare.”
(Aniko Öry)
Per un’azienda, vale la pena di investire tempo e denaro nella pianificazione di una strategia di passaparola che, anche attraverso l’attribuzione di incentivi ai clienti, riesca a creare una pubblicità positiva intorno al brand e generare risultati?
Per moltissime aziende a livello globale, oggi la risposta è Sì.

L’efficacia di tali strategie è sempre garantita? 

I risultati possono essere sicuramente notevoli – moltissime ricerche nell’ultimo decennio lo provano – se evitiamo di commettere alcuni tra gli errori più comuni.
Il marketing del passaparola è, tra l’altro, relativamente meno costoso di altre forme pubblicitarie sebbene sia necessario considerare sempre un investimento in termini di tempo ed economico (acquisto softwareservizi premi).

Gli incentivi destinati ai nostri clienti sono sempre funzionali all’ottenimento di pubblicità positiva, aumento delle vendite o delle iscrizioni al nostro sito?

Sicuramente una ricompensa è sempre qualcosa di gradito per chi la riceve. Come già detto si può trattare di un incentivo emotivo o di un incentivo economico (sconti, gift cardraccolta punti fedeltà, ecc.).
Ma il fatto che un cliente possa apprezzare l’incentivo, non equivale automaticamente a un vantaggio per l’azienda che investe su di esso.
Questo succede quando una strategia di passaparola “improvvisata” non valuta i reali bisogni, le spinte emotive, gli stati d’animo, la soddisfazione e il desiderio di relazione dell’utente. Ma anche quando l’incentivo economico destinato al cliente non è proporzionato a ciò che gli si chiede di fare o non ha motivo di essere in certe forme e modalità.
Uno degli errori più comuni commessi dalle aziende, è quello di  offrire incentivi troppo alti al cliente che fa passaparola. Bisogna tenere presente che offrire tanto al cliente non equivale, in automatico, a ottenere tanto.
Strategie simili a volte possono rivelarsi piuttosto dannose: più alto e sproporzionato è l’incentivo che offri per parlare di te, più rischi di coinvolgere in massa persone per niente interessate al tuo brand e all’acquisto dei tuoi prodotti.

La pianificazione degli incentivi per i clienti deve seguire una logica di scambio equo che, da una parte, faccia sentire il cliente valorizzato e felice e, dall’altra, porti l’azienda a ottenere gli obiettivi prefissati per la campagna di passaparola.

 

Spunti di Azione e 5 casi reali

Qui di seguito ti proponiamo 5 esempi reali di aziende, di varie dimensioni e appartenenti a diversi settori, che hanno scelto di pianificare strategie di passaparola includendo incentivi economici basati su:

– ascolto del cliente,

– personalizzazione del premio,

– attenzione sia per i vecchi che per i nuovi clienti,

– scambio equo e fruttuoso tra azienda e cliente.

1. Sozy. Un programma Brand Ambassador in difesa delle donne

Quando parliamo di Sozy, viene spontaneo parlare di passaparola etico.
Da anni, il noto marchio di abbigliamento punta a valorizzare le donne offrendo capi comodi e accoglienti che esaltano l’unicità della donna a prescindere dai modelli di perfezione estetica imposti dalla società. La sua mission è encomiabile: ogni anno l’azienda destina il 10% dei suoi profitti a sostegno delle donne sopravvissute a violenze sessuali e un ulteriore 10% ad altre iniziative di beneficenza rivolte al mondo femminile.
Incentivi economici ed emotivi in un unico programma
Il passaparola è ormai da molto tempo uno dei canali di marketing più efficaci per Sozy.
Il suo speciale programma Brand Ambassador (a numero chiuso, previa approvazione da parte dell’azienda) incoraggia gli ambassador a “spargere la voce” offrendo loro esclusivi incentivi economici, senza dimenticare di sottolineare che “non si tratta del tipico programma ambassador”, non si tratta solo di promuovere il marchio ma, ambiziosamente, di promuovere il potere delle donne e un cambiamento sociale positivo nel mondo.
Il brand ambassador diventa così portavoce sia del marchio che di un messaggio etico e potente che offre, tra le tante cose, la gratificazione emotiva nel contribuire alla costruzione di un mondo migliore.

Nota: proprio quest’attenzione del brand nei confronti di problematiche sociali di una certa rilevanza, fa sì che, anche chi non aderisce al programma ambassador, parli volentieri e in maniera spontanea della campagna di sensibilizzazione portata avanti dall’azienda, innescando così di fatto un passaparola davvero potente.

Cosa offre Sozy e cosa chiede al suo ambassador? 

Sopra sottolineavamo l’importanza di uno  scambio equo e non sbilanciato tra brand e cliente all’interno di una campagna di passaparola che preveda incentivi. Sozy, a nostro parere, centra il punto.
L’incentivo economico per l’ambassador è di una certa rilevanza e prolungato nel tempo, in cambio l’azienda chiede di produrre e condividere 2-3 foto e video indossando capi d’abbigliamento Sozy e usando l’ormai celebre hashtag #LiveSozy.

2. Parties that Cook. Far parlare di sé. Far tornare il cliente

Perché accontentarsi solo del passaparola di un vecchio cliente quando puoi anche fare qualcosa, con grazia e professionalità, per farlo tornare da te?
È questo l’obiettivo di Parties that Cook, azienda statunitense che si occupa di eventi culinari itineranti (eventi team building, feste private,…) per piccoli e grandi gruppi.
Il suo modello di business prevede l’acquisto dei servizi una tantum piuttosto che una relazione continua con il cliente (nella maggior parte dei casi si tratta di aziende). L’obiettivo diventa dunque dedicare tempo e risorse per tenersi in contatto con i clienti passati e da questo scambio ottenere passaparola, visibilità e, perchè no, un’altra occasione di guadagno coinvolgendo nuovamente il vecchio cliente.

Cosa offre Parties that Cook?

Qualche mese dopo l’evento, l’azienda ricontatta il cliente/azienda inviando un creativo promemoria fotografico dell’evento suggerendogli di condividerlo sui propri canali social.
Contestualmente offre al cliente un buono sconto del valore di $200 valido per la prenotazione di un altro evento, trasferibile anche a un amico o a qualsiasi membro della propria azienda.
L’azienda prevede anche incentivi per i privati/piccoli gruppi, offrendo al vecchio cliente una carta regalo del valore di $75 che ottiene nel momento in cui segnala un amico che poi effettua una prenotazione (da notare anche qui lo scambio equo e proporzionato tra ciò che l’azienda regala e ciò che concretamente riceve).

3. Sunscape Solar. Non c’è limite agli incentivi… quando l’azienda lavora!

Non ci stancheremo mai di dire che un incentivo economico troppo alto può risultare non solo controproducente ma anche eccessivamente dispendioso per l’azienda, specialmente quando si tratta di realtà medio piccole. Bisogna far felice il cliente, farlo parlare di noi ma non (letteralmente) a ogni costo.
 
È sempre possibile valutare una strategia che preveda che il cliente sia soddisfatto della ricompensa ricevuta per la sua segnalazione ma che, allo stesso tempo, riesca a contenere l’investimento dell’azienda che sarà commisurato alle sue effettive entrate.
 
Sunscape Solar è una piccola azienda che si occupa di installazione di pannelli solari. Ha deciso di non investire in pubblicità tradizionale ma di puntare tutto sul passaparola sottolineando la gratitudine verso la fedeltà dei vecchi clienti.
 
Il cliente ha la possibilità di ottenere dall’azienda un numero illimitato di gift card trasferibili del valore di $50 l’una, purchè il nuovo cliente segnalato sottoscriva un contratto per l’installazione dei pannelli.
 

4. Alo Yoga. L’importanza degli incentivi personalizzati

Alo Yoga è un marchio d’abbigliamento sportivo, specializzato in capi d’abbigliamento per lo Yoga. Nato nel 2007, presente in maniera attiva sui social, negli anni ha visto un rapido incremento di traffico sul web, anche grazie a un passaparola incoraggiato da una strategia che prevede incentivi personalizzati per i vecchi e i nuovi clienti, ma anche pensati per influencer e istruttori di Yoga certificati.

Come confermato da diverse ricerche, l’incentivo economico è di norma più efficace quando è rivolto sia al vecchio che al nuovo cliente e quando prevede un certo grado di personalizzazione che risponde ai bisogni e ai desideri dell’utente.

È quello che fa Alo Yoga che offre ai vecchi clienti un buono sconto da $25 sul prossimo acquisto (valido solo per 3 mesi in maniera tale da spingerlo ad agire con immediatezza) per ogni nuovo cliente segnalato e acquisito, mentre offre all’amico il 10% di sconto sul primo acquisto (e un ulteriore 10% se si iscrive alla newsletter).
Alo Yoga è riuscito a costruire in pochi anni una grande community online fatta di appassionati di yoga che include persone comuni, celebrità e istruttori yoga certificati. A questi ultimi l’azienda ha riservato uno speciale programma che permette loro di ottenere sostanziosi buoni sconto per l’acquisto di abbigliamento sportivo in cambio di visibilità sui social (post, video, video lezioni gratuite, ecc.).
Non per ultimo, il brand incoraggia il passaparola sui social attraverso challenge tematiche settimanali aperte a tutti, a cui si chiede di partecipare postando una foto su Instagram, usando l’hashtag ufficiale #aloyoga. I vincitori vengono premiati dall’azienda che dà loro diverse piccole agevolazioni sugli acquisti.
L’ultima sfida social di Alo Yoga vuole lanciare un messaggio di inclusione, multiculturalità, multisessualità, multietà, apertura alla disabilità, ricordando che lo Yoga è per tutti, in onore delle radici da cui sboccia. Namaste! 🙂
 

5. Riff Raff. Quando l’incentivo è un regalo per il tuo bimbo

Riff Raff & Co. è specializzato nella vendita di peluche nanna e giocattoli che suonano ninne nanne o producono rumori bianchi per aiutare i bambini a dormire.
L’azienda dimostra conoscenza e ascolto del suo cliente. Sa che i genitori si confrontano sempre con altri genitori in merito a ciò che più piace ai propri bambini, che i giovani genitori dimostrano un notevole interesse verso i giocattoli per dormire e sa, inoltre, che per loro una delle cose più importanti nella vita è vedere il proprio bambino felice (consapevoli che il sonno rende i bambini felici… e il bimbo che dorme rende i genitori felicissimi!).
 
Partendo da questi presupposti, Riff Raff ha deciso di premiare i vecchi clienti che segnalano l’azienda a un amico, con un regalo di un certo valore economico riservato proprio ai più piccoli: un giocattolo nanna del valore di $68.
Sebbene il regalo abbia un certo peso economico, anche qui bisogna notare che l’azienda riesce a offrire questo gradito incentivo con un certo equilibrio: il giocattolo viene infatti regalato non a chi si limita semplicemente a segnalare l’azienda a 5 amici, ma solo all’acquisizione effettiva di questi 5 come clienti (a cui sarà proposta la stessa agevolazione) che, peraltro, potranno beneficiare della spedizione gratuita in tutto il mondo.

Per concludere

Come abbiamo visto, ci sono tanti modi per ricompensare i propri clienti, cercando così di aumentare il passaparola. Ogni azienda, di qualsiasi dimensione e in ogni settore, può valutare di farlo, ottenendo notevoli risultati in termini di vendite, iscrizioni e visibilità positiva del marchio.
Gli esempi che ti abbiamo presentato in quest’articolo hanno come caratteristica comune quella dell’equilibrio. Ringraziare e valorizzare il nostro cliente per il suo passaparola non deve equivalere a farlo in maniera sproporzionata (sicuramente non efficace o perfino controproducente) ma soppesando attentamente i costi e i benefici per l’azienda che in una strategia di passaparola investe tempo e denaro.
Risulta inoltre molto utile premiare sia il vecchio che il nuovo cliente, offrendo un certo grado di personalizzazione nell’attribuzione degli incentivi, mossa dall’ascolto dei bisogni del cliente e dal suo desiderio di essere, per l’azienda, unico.

Ti potrebbe anche interessare…

10 incentivi emotivi per ottenere pubblicità gratuita dal passaparola

10 incentivi emotivi per ottenere pubblicità gratuita dal passaparola

Non è una novità dei giorni nostri l’uso e la validità del passaparola per raggiungere i propri obiettivi aziendali: incremento vendite, allargamento della community, ecc. Tradizionalmente il passaparola veniva diffuso “a voce” da una persona all’altra sulla base di una raccomandazione e di una relazione personale basata sulla fiducia. Ora, nel nostro mondo iperconnesso a livello globale, si aprono un ventaglio di possibilità creative ed efficaci per ottenere visibilità e rafforzare il nostro brand.

Ecco perché il passaparola per molte aziende non funziona

Ecco perché il passaparola per molte aziende non funziona

Diverse ricerche realizzate negli ultimi anni, confermano che quasi la metà delle aziende a livello globale fa abitualmente affidamento su strategie di passaparola, per aumentare le vendite o generare lead. Un colosso mondiale come Starbucks ha perfino scelto di non investire in forme di pubblicità tradizionale puntando sulla creazione (perlopiù sui social) di quel “senso di comunità” che ha reso sempre più attivi i suoi supporter. Negli ultimi decenni sono stati condotti moltissimi studi sul marketing del passaparola.

Si chiama NPS e se lo usi in questo modo ti aiuterà a moltiplicare i tuoi clienti

Si chiama NPS e se lo usi in questo modo ti aiuterà a moltiplicare i tuoi clienti

Si può misurare il grado di soddisfazione e di fedeltà dei nostri clienti? È possibile capire se e quanto il cliente sia disposto a consigliare i prodotti di un’azienda ai propri amici? Il Net Promoter Score nasce con l’intento di dare risposte scientifiche e standardizzate a queste domande. Uno strumento che, se usato correttamente e con costanza, riveste notevole importanza per un’azienda che voglia valutare il suo “stato di salute” e le sue prospettive di crescita.