Incentivi economici per ottenere pubblicità gratuita dal passaparola

Sicuramente una ricompensa è sempre qualcosa di gradito per chi la riceve. Come già detto si può trattare di un incentivo emotivo o di un incentivo economico (sconti, gift card, raccolta punti fedeltà, ecc.).

Ma il fatto che un cliente possa apprezzare l’incentivo, non equivale automaticamente a un vantaggio per l’azienda che investe su di esso.

Questo succede quando una strategia di passaparola “improvvisata” non valuta i reali bisogni, le spinte emotive, gli stati d’animo, la soddisfazione e il desiderio di relazione dell’utente. Ma anche quando l’incentivo economico destinato al cliente non è proporzionato a ciò che gli si chiede di fare o non ha motivo di essere in certe forme e modalità.

Uno degli errori più comuni commessi dalle aziende, è quello di  offrire incentivi troppo alti al cliente che fa passaparola. Bisogna tenere presente che offrire tanto al cliente non equivale, in automatico, a ottenere tanto.

Strategie simili a volte possono rivelarsi piuttosto dannose: più alto e sproporzionato è l’incentivo che offri per parlare di te, più rischi di coinvolgere in massa persone per niente interessate al tuo brand e all’acquisto dei tuoi prodotti.

La pianificazione degli incentivi per i clienti deve seguire una logica di scambio equo che, da una parte, faccia sentire il cliente valorizzato e felice e, dall’altra, porti l’azienda a ottenere gli obiettivi prefissati per la campagna di passaparola.

 

Qui di seguito ti proponiamo 5 esempi reali di aziende, di varie dimensioni e appartenenti a diversi settori, che hanno scelto di pianificare strategie di passaparola includendo incentivi economici basati su:

– ascolto del cliente,

– personalizzazione del premio,

– attenzione sia per i vecchi che per i nuovi clienti,

– scambio equo e fruttuoso tra azienda e cliente.

Quando parliamo di Sozy, viene spontaneo parlare di passaparola etico.

Da anni, il noto marchio di abbigliamento punta a valorizzare le donne offrendo capi comodi e accoglienti che esaltano l’unicità della donna a prescindere dai modelli di perfezione estetica imposti dalla società. La sua mission è encomiabile: ogni anno l’azienda destina il 10% dei suoi profitti a sostegno delle donne sopravvissute a violenze sessuali e un ulteriore 10% ad altre iniziative di beneficenza rivolte al mondo femminile.

Il passaparola è ormai da molto tempo uno dei canali di marketing più efficaci per Sozy.

Il suo speciale programma Brand Ambassador (a numero chiuso, previa approvazione da parte dell’azienda) incoraggia gli ambassador a “spargere la voce” offrendo loro esclusivi incentivi economici, senza dimenticare di sottolineare che “non si tratta del tipico programma ambassador”, non si tratta solo di promuovere il marchio ma, ambiziosamente, di promuovere il potere delle donne e un cambiamento sociale positivo nel mondo.

Il brand ambassador diventa così portavoce sia del marchio che di un messaggio etico e potente che offre, tra le tante cose, la gratificazione emotiva nel contribuire alla costruzione di un mondo migliore.

Nota: proprio quest’attenzione del brand nei confronti di problematiche sociali di una certa rilevanza, fa sì che, anche chi non aderisce al programma ambassador, parli volentieri e in maniera spontanea della campagna di sensibilizzazione portata avanti dall’azienda, innescando così di fatto un passaparola davvero potente.

Sopra sottolineavamo l’importanza di uno  scambio equo e non sbilanciato tra brand e cliente all’interno di una campagna di passaparola che preveda incentivi. Sozy, a nostro parere, centra il punto.

L’incentivo economico per l’ambassador è di una certa rilevanza e prolungato nel tempo, in cambio l’azienda chiede di produrre e condividere 2-3 foto e video indossando capi d’abbigliamento Sozy e usando l’ormai celebre hashtag #LiveSozy.

Perché accontentarsi solo del passaparola di un vecchio cliente quando puoi anche fare qualcosa, con grazia e professionalità, per farlo tornare da te?

È questo l’obiettivo di Parties that Cook, azienda statunitense che si occupa di eventi culinari itineranti (eventi team building, feste private,…) per piccoli e grandi gruppi.

Il suo modello di business prevede l’acquisto dei servizi una tantum piuttosto che una relazione continua con il cliente (nella maggior parte dei casi si tratta di aziende). L’obiettivo diventa dunque dedicare tempo e risorse per tenersi in contatto con i clienti passati e da questo scambio ottenere passaparola, visibilità e, perchè no, un’altra occasione di guadagno coinvolgendo nuovamente il vecchio cliente.

Qualche mese dopo l’evento, l’azienda ricontatta il cliente/azienda inviando un creativo promemoria fotografico dell’evento suggerendogli di condividerlo sui propri canali social.

Contestualmente offre al cliente un buono sconto del valore di $200 valido per la prenotazione di un altro evento, trasferibile anche a un amico o a qualsiasi membro della propria azienda.

L’azienda prevede anche incentivi per i privati/piccoli gruppi, offrendo al vecchio cliente una carta regalo del valore di $75 che ottiene nel momento in cui segnala un amico che poi effettua una prenotazione (da notare anche qui lo scambio equo e proporzionato tra ciò che l’azienda regala e ciò che concretamente riceve).

Non ci stancheremo mai di dire che un incentivo economico troppo alto può risultare non solo controproducente ma anche eccessivamente dispendioso per l’azienda, specialmente quando si tratta di realtà medio piccole. Bisogna far felice il cliente, farlo parlare di noi ma non (letteralmente) a ogni costo.

 

È sempre possibile valutare una strategia che preveda che il cliente sia soddisfatto della ricompensa ricevuta per la sua segnalazione ma che, allo stesso tempo, riesca a contenere l’investimento dell’azienda che sarà commisurato alle sue effettive entrate.

 

Sunscape Solar è una piccola azienda che si occupa di installazione di pannelli solari. Ha deciso di non investire in pubblicità tradizionale ma di puntare tutto sul passaparola sottolineando la gratitudine verso la fedeltà dei vecchi clienti.

 

Il cliente ha la possibilità di ottenere dall’azienda un numero illimitato di gift card trasferibili del valore di $50 l’una, purchè il nuovo cliente segnalato sottoscriva un contratto per l’installazione dei pannelli. Cliente felice e motivato a parlarne…e azienda sempre al lavoro!

 

Alo Yoga è un marchio d’abbigliamento sportivo, specializzato in capi d’abbigliamento per lo Yoga. Nato nel 2007, presente in maniera attiva sui social, negli anni ha visto un rapido incremento di traffico sul web, anche grazie a un passaparola incoraggiato da una strategia che prevede incentivi personalizzati per i vecchi e i nuovi clienti, ma anche pensati per influencer e istruttori di Yoga certificati.

Come confermato da diverse ricerche, l’incentivo economico è di norma più efficace quando è rivolto sia al vecchio che al nuovo cliente e quando prevede un certo grado di personalizzazione che risponde ai bisogni e ai desideri dell’utente.

È quello che fa Alo Yoga che offre ai vecchi clienti un buono sconto da $25 sul prossimo acquisto (valido solo per 3 mesi in maniera tale da spingerlo ad agire con immediatezza) per ogni nuovo cliente segnalato e acquisito, mentre offre all’amico il 10% di sconto sul primo acquisto (e un ulteriore 10% se si iscrive alla newsletter).

Alo Yoga è riuscito a costruire in pochi anni una grande community online fatta di appassionati di yoga che include persone comuni, celebrità e istruttori yoga certificati. A questi ultimi l’azienda ha riservato uno speciale programma che permette loro di ottenere sostanziosi buoni sconto per l’acquisto di abbigliamento sportivo in cambio di visibilità sui social (post, video, video lezioni gratuite, ecc.).

Non per ultimo, il brand incoraggia il passaparola sui social attraverso challenge tematiche settimanali aperte a tutti, a cui si chiede di partecipare postando una foto su Instagram, usando l’hashtag ufficiale #aloyoga. I vincitori vengono premiati dall’azienda che dà loro diverse piccole agevolazioni sugli acquisti.

L’ultima sfida social di Alo Yoga vuole lanciare un messaggio di inclusione, multiculturalità, multisessualità, multietà, apertura alla disabilità, ricordando che lo Yoga è per tutti, in onore delle radici da cui sboccia. Namaste! 🙂

 

Riff Raff & Co. è specializzato nella vendita di peluche nanna e giocattoli che suonano ninne nanne o producono rumori bianchi per aiutare i bambini a dormire.

L’azienda dimostra conoscenza e ascolto del suo cliente. Sa che i genitori si confrontano sempre con altri genitori in merito a ciò che più piace ai propri bambini, che i giovani genitori dimostrano un notevole interesse verso i giocattoli per dormire e sa, inoltre, che per loro una delle cose più importanti nella vita è vedere il proprio bambino felice (consapevoli che il sonno rende i bambini felici… e il bimbo che dorme rende i genitori felicissimi!).

 

Partendo da questi presupposti, Riff Raff ha deciso di premiare i vecchi clienti che segnalano l’azienda a un amico, con un regalo di un certo valore economico riservato proprio ai più piccoli: un giocattolo nanna del valore di $68.