Grazie al web e ai mezzi di comunicazione di massa tradizionali, sono ormai centinaia i modi in cui un’azienda, un’ente, un libero professionista possono farsi pubblicità. Ma come sai bene, a volte la pubblicità non funziona e non sempre il tuo messaggio promozionale giunge al destinatario come dovrebbe.
Il consumatore medio è costantemente reso bersaglio di comunicazioni pubblicitarie non richieste che non incontrano né soddisfano i suoi desideri e le sue reali necessità. Questo continuo bombardamento rende l’utente finale non solo diffidente, ma anche in una certa misura saturo, condizione che lo porta a essere refrattario nei confronti della comunicazione promozionale.
Con l’avvento del web, è ormai il consumatore che cerca i servizi e i beni che gli servono e viene sollecitato in maniera positiva solo da quei messaggi che in qualche modo potrebbero soddisfare una sua richiesta. Mai come oggi è lui a decidere e a scegliere cosa gli serve, è lui ad andare in cerca delle soluzioni per i suoi bisogni e a cestinare senza battere ciglio tutto ciò che è superfluo o non richiesto.
In uno scenario del genere può risultare scoraggiante se non addirittura vano tentare di fare breccia nei desideri del consumatore proponendo i propri beni e servizi. Ma non tutto è perduto!
Per chi produce e distribuisce, la pubblicità resta ancora il solo mezzo efficace per farsi conoscere, per entrare nelle case dei consumatori e farsi scegliere per le proprie caratteristiche e qualità. Bisogna però comprendere che nel contesto odierno diventa sempre più importante superare quella famosa barriera cognitiva che il consumatore medio innalza nei confronti dei messaggi promozionali non richiesti e fare breccia nei suoi reali interessi, bisogni e desideri.
Studiando l’evoluzione di questo scenario sono nate nuove strategie promozionali che puntano proprio verso questo obiettivo: parlare direttamente e “personalmente” con il consumatore finale. Una di queste è certamente il direct marketing.
Che cosa si intende con direct marketing?
Lo scopo di questa strategia di marketing non è quello di vendere qualcosa alla massa indistinta, ma quello di instaurare una comunicazione diretta e interattiva fra azienda e cliente finale. Cliente che non è più una figura nebulosa da conquistare, non è più una piccola frazione della massa, ma è una singola persona ben definita che viene identificata e isolata utilizzando targetizzazioni molto precise.
Il primo passo è dunque quello di definire con precisione il target finale.
Per raggiungere questo scopo si analizzano i propri prodotti e si cercano possibili prospect list da cui estrapolare i nomi che già mostrino un interesse nel settore produttivo di competenza.
Successivamente l’azienda definisce una serie di azioni mirate che coinvolgano in prima persona l’utente interpellato. In sostanza si cerca un dialogo il più possibile interattivo e personale con i propri potenziali clienti utilizzando tutti i mezzi di comunicazione disponibili.
Lo scopo finale del direct marketing non è solo quello di acquisire nuovi contatti, ma anche quello di fidelizzarli, seguirli nei loro diversi bisogni e desideri e recuperarli nel caso ci fosse una disaffezione.
È quindi un processo dinamico che muta e si adatta a seconda delle esigenze del consumatore finale.
Uno degli aspetti più originali di questa strategia di marketing è la misurabilità della sua efficacia. In base alle interazioni fra azienda e cliente è possibile valutare l’efficacia della propria comunicazione promozionale e modificarla in base alle risposte ottenute, per renderla maggiormente interattiva e personalizzata.
Quali sono i mezzi del direct marketing?
Il direct mailing può essere sia cartaceo sia virtuale: l’utente, che ha dato il consenso al trattamento dei suoi dati, viene contattato direttamente sulla sua casella di posta dove può valutare con calma la proposta o cestinarla senza nemmeno aprirla.
- Il telemarketing: il potenziale cliente viene contattato in maniera diretta e gli si propongono delle soluzioni su misura.
- Le televendite interattive grazie alle quali è possibile acquistare qualcosa senza intermediari oppure i coupon su riviste, giornali e web da cui è possibile fare una richiesta direttamente all’azienda.
Ma le strategie e per la comunicazione non terminano certo qui.
- L’offerta di un campione omaggio, di un gadget promozionale o di un articolo aziendale può diventare un mezzo efficace di direct marketing.
Cosa c’è di più diretto e concreto di un oggetto promozionale atto a dimostrare la predisposizione alla qualità e alla comunicazione di un’azienda?
Concentrandosi su un target ben definito, definendo una comunicazione personalizzata e completando l’offerta con l’aggiunta di un articolo aziendale, in percentuale si ha il 40% in più di possibilità di trasformare un nome su una lista di contatti in un cliente che potrebbe affezionarsi all’azienda.
Quali sono i vantaggi del direct marketing?
I vantaggi del direct marketing sono molteplici.
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Permette di contenere la spesa per la promozione pubblicitaria, restringendo il proprio campo di azione a un target definito già potenzialmente interessato. Si evita così di sparare nel mucchio e di vanificare il contenuto del messaggio promozionale.
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È possibile calcolare con una certa precisione il tasso di redemption, cioè di risposta al proprio messaggio.
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Si aumenta la fedeltà dei consumatori che si vedono coinvolti in prima persona nelle proposte aziendali e si sentono più partecipi e padroni delle proprie scelte.
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È possibile aumentare le vendite o le richieste di contatto, formulando una comunicazione efficace e il più possibile personalizzata.
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Conoscendo il proprio target è più semplice individuarne i desideri e le necessità e di soddisfarle proponendo gli articoli aziendali adeguati.
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Permette di creare un database di contatti effettivi e realmente interessati ai propri prodotti.
Sono tutti ottimi motivi per ricalibrare la propria strategia promozionale e renderla il più possibile efficiente e mirata grazie al direct marketing.
