Oggi vorrei descrivervi alcune tecniche promozionali che possono essere utili per fidelizzare i vecchi clienti ed attirarne di nuovi. Sono tecniche funzionali soprattutto per la vendita diretta e il contatto personale con il potenziale cliente. Questo contatto può avvenire tramite mail, iscrizione alla newsletter, telefono o anche in prima persona, ma la sostanza non cambia: chi vende cerca di convincere chi può comprare che il bene/servizio proposto è valido e che anzi è preferibile a qualunque altro bene/servizio simile.
Le tecniche di promozione si basano fondamentalmente sui seguenti criteri:
* Diminuzione di prezzo, proponendo un prodotto ad un prezzo lancio o inferiore a quello del catalogo.
* Regalare buoni sconto o offrire promozioni speciali
* Completare la vendita offrendo un articolo promozionale o un gadget personalizzato con il logo aziendale
* Proporre periodi di prova gratuiti, campioni omaggio o piccole degustazioni nel caso di cibi e bevande
* Proporre la partecipazione ad un concorso, ad una lotteria aziendale o all’estrazione di premi nel caso di acquisto
del bene/servizio proposto
Nel caso di vendita diretta al cliente questi “trucchetti” possono davvero fare la differenza perché a chiunque piace l’idea di aver fatto un buon affare, spendendo una cifra inferiore rispetto al prezzo pieno e di ricevere per giunta un regalo aziendale oltre al bene/servizio acquistato. Anche proporre un prodotto in prova e in maniera gratuita per un certo periodo di tempo è un’ottima strategia per aumentare il tasso di vendita, soprattutto se si tratta di qualcosa di poco conosciuto, un bene nuovo sul mercato o un servizio ancora poco diffuso.
Oppure si può proporre in via del tutto eccezionale ad un certo numero di clienti una promozione speciale o un buono sconto. In questo caso scatta una leva psicologica che mette in luce l’unicità dell’offerta, il suo aspetto vantaggioso e l’aspetto personale della proposta. Ogni cliente si sentirà in qualche modo lusingato della proposta e ne gradirà la peculiarità relativa alla sua persona, ma è importante sottolineare quanto la proposta sia indirizzata alla singola persona e che essa avviene in via del tutto eccezionale.
I concorsi a premi meritano un discorso a parte perché hanno perso un po’ il loro smalto: le persone si fidano di meno di un sistema ad estrazione e credono abbastanza poco alla vincita sicura. Tuttavia se si riesce ad assicurare il proprio cliente che l’estrazione avviene fra pochi clienti affezionati e che praticamente tutti riceveranno un premio, allora le possibilità di acquisto e di iscrizione al concorso possono aumentare. Va tenuto presente però che questa è una soluzione costosa per l’azienda perché i premi finali devono avere una buona attrattiva sui clienti. Un altro metodo funzionale e soprattutto utile per fidelizzare i clienti è la vendita di un bene/servizio legata a bollini o tagliandi premio. Ad ogni acquisto corrisponde un determinato numero di bollini che serve per raggiungere un certo obiettivo (completare la scheda, accumulare punti…), terminato il quale il cliente ha diritto a ricevere uno dei premi in palio.
E tu cosa ne pensi, hai mai utilizzato queste tecniche promozionali?
