Ma quando è nata l’idea di strategia pubblicitaria per gli articoli aziendali?

Scritto da Simona

Da 25 anni aiuto le persone a scegliere il gadget personalizzato efficace. Sul sito www.tuologo.com rispondo a domande e problemi quali la scelta del gadget in base alle tempistiche dell’evento, all’originalità, al budget, al logo.

Che cos’è la pubblicità? È la promozione di un bene o un servizio attraverso diversi espedienti. Qualche esempio? Inserzioni sui giornali, spot televisivi, gadget promozionali, banner sul web. Ok e fin qui ci siamo. Ma l’obiettivo della pubblicità è ancora più preciso: non solo promuovere qualcosa, ma renderlo preferibile a qualunque altro prodotto o servizio. Questa è la giusta chiave di interpretazione della parola pubblicità.

Per rendere ancora più chiaro il concetto, riporto qui di seguito un estratto del libro Scientific Advertising, di Claude Hopkins, pubblicitario per mestiere e scrittore per passione: “La pubblicità è abilità nella vendita. I successi ed i fallimenti in entrambi i casi sono dovuti alle medesime cause. Così ad ogni domanda della pubblicità bisognerebbe rispondere con i criteri di un venditore…. C’è un modo semplice e diretto di rispondere a molte domande sulla pubblicità: chiedete a voi stessi: potrebbe questo aiutare un venditore a vendere i suoi articoli? Potrebbe aiutarmi a vendere se io incontrassi il cliente di persona? Una giusta risposta a tali questioni evita innumerevoli errori. Ma quando uno cerca di fare l’esibizionista o fa delle cose semplicemente per piacere a se stesso è poco probabile che tocchi una corda che induca la gente a spendere denaro”.

Concetti interessanti, no? Quanto mai attuali, e sapete quando sono state scritte queste parole? Nel 1925, quando la pubblicità, così come la conosciamo noi, stava muovendo i suoi primi passi. Hopkins è stato il primo teorico nella storia del marketing ad aver riflettuto sul concetto stesso di pubblicità e ad averne estrapolato delle linee teoriche e degli standard metodici per raggiungere il proprio obiettivo: rendere preferibile il proprio prodotto rispetto ad un altro.

Hopkins iniziò ad utilizzare nuovi approcci: indagini di mercato, copy testing, slogan persuasivi completi di argomentazioni convincenti che negli anni ’60 diventeranno la base della copy strategy di molte agenzie pubblicitarie prima negli USA e poi nel resto del mondo. La strategia si compone di 5 punti cardinali:

* Vantaggi per il consumatore
* Reason why: ragionamento logico che descriva i vantaggi del bene/servizio
* Prove di supporto: argomentazioni che sostengano i vantaggi descritti
* Tono di esposizione per presentare il proprio bene/servizio
* Target finale

 Su questi cinque punti si è costruita tutta la storia moderna e contemporanea della pubblicità. Tutto il resto (spot impattanti, newsletter, pop-up, paginoni centrali, cartelloni, articoli promozionali…) non sono altro che un contorno variopinto a questa struttura  che resta valida nonostante i continui cambiamenti sociali e culturali a cui è sottoposta la nostra civiltà in continua evoluzione…da tenere a mente!

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Non è una novità dei giorni nostri l’uso e la validità del passaparola per raggiungere i propri obiettivi aziendali: incremento vendite, allargamento della community, ecc. Tradizionalmente il passaparola veniva diffuso “a voce” da una persona all’altra sulla base di una raccomandazione e di una relazione personale basata sulla fiducia. Ora, nel nostro mondo iperconnesso a livello globale, si aprono un ventaglio di possibilità creative ed efficaci per ottenere visibilità e rafforzare il nostro brand.

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Per un’azienda, vale la pena di investire tempo e denaro nella pianificazione di una strategia di passaparola che, anche attraverso l’attribuzione di incentivi ai clienti, riesca a creare una pubblicità positiva intorno al brand e generare risultati?
Per moltissime aziende a livello globale, oggi la risposta è Sì.
L’efficacia di tali strategie è sempre garantita?
I risultati possono essere sicuramente notevoli – moltissime ricerche nell’ultimo decennio lo provano – se evitiamo di commettere alcuni tra gli errori più comuni.
Il marketing del passaparola è, tra l’altro, relativamente meno costoso di altre forme pubblicitarie sebbene sia necessario considerare sempre un investimento in termini di tempo ed economico (acquisto software, servizi e premi).

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Diverse ricerche realizzate negli ultimi anni, confermano che quasi la metà delle aziende a livello globale fa abitualmente affidamento su strategie di passaparola, per aumentare le vendite o generare lead. Un colosso mondiale come Starbucks ha perfino scelto di non investire in forme di pubblicità tradizionale puntando sulla creazione (perlopiù sui social) di quel “senso di comunità” che ha reso sempre più attivi i suoi supporter. Negli ultimi decenni sono stati condotti moltissimi studi sul marketing del passaparola.