Oggi vorrei analizzare il ruolo del regalo promozionale durante l’atto di vendita di un bene o di un servizio. Chiunque adora ricevere regali, soprattutto se questi sono gratuiti, dimostrativi e non implicano necessariamente un’azione successiva (acquisto, iscrizione…). Questa è una leva psicologica che ogni buon venditore dovrebbe saper utilizzare al meglio per rafforzare la fiducia del potenziale cliente nei confronti dell’oggetto in vendita e soprattutto nei confronti del venditore stesso che rappresenta l’azienda, l’insieme di tutti i suoi valori e la qualità dei propri prodotti/servizi.
Nonostante sia complicato stilare una lista dei passaggi fondamentali dell’atto di vendita, è possibile stabilire almeno 4 step da cui è necessario passare per raggiungere il proprio obiettivo di vendita. Che gli appuntamenti siano reali o virtuali, poco importa, il processo avviene grosso modo con le stesse dinamiche e si prepara con le stesse modalità. Identifichiamo quali sono questi passaggi:
* identificazione e classificazione
* raccolta di informazioni sul cliente prima del contatto diretto
* presentazione dell’articolo da vendere
* follow-up
Con il primo punto si identifica il target potenziale per il proprio prodotto, lo si suddivide in sotto categorie che a loro volta necessiteranno di un approccio peculiare a seconda dei beni/servizi in vendita. Si individuano i bisogni e desideri dei potenziali acquirenti, la loro propensione all’acquisto, la loro facilità di accesso e l’attrattiva che il vostro prodotto può avere su di loro, ricercandone le caratteristiche uniche e vantaggiose rispetto alla concorrenza.
Una volta in possesso di una lista di clienti reali si procede all’analisi personale di ognuno di loro. Si raccoglie il maggior numero di informazioni riguardanti stile di vita, abitudini, bisogni, desideri. Una volta ottenuto un identikit soddisfacente si procede a delineare una strategia di vendita, stabilendo gli obiettivi finali dell’appuntamento. A questo punto è consigliabile individuare l’articolo promozionale giusto da proporre all’aspirante nuovo cliente. A seconda dei prodotti venduti e tenendo conto del profilo del target si dovrà scegliere un gadget personalizzabile con il proprio logo che abbia le seguenti caratteristiche: qualità dei materiali, usabilità giornaliera (o quasi), attinenza con la produzione aziendale, buon gusto e un pizzico di originalità. Il mercato degli articoli promozionali è molto ricco e non sarà difficile trovare un gadget che non sia la solita penna a stilo o l’anonima agenda che ti rifila la banca.
Il terzo step è tutto nelle mani del venditore e della bravura nel suo mestiere. Qui ci sarebbe da fare una dissertazione completa, ma mi limito a definire i passaggi principali che costituiscono un appuntamento di vendita: l’approccio iniziale (vanno stabiliti in precedenza tono, livello di formalità, presentazione di se stessi, gestione del linguaggio corporale, ecc…), presentazione del prodotto facendo leva sulla possibilità di un problema che può essere risolto con il suo acquisto, ascolto e gestione delle obiezioni del cliente e la chiusura. E qui entra in gioco l’articolo promozionale che può essere lasciato a chi ha accettato di firmare per ringraziarlo, a chi vuole pensarci per blandire i suoi dubbi e a chi non ha accettato la vostra proposta, magari a mente fredda e guardando l’articolo in regalo, ci ripensa.
Il quarto step non è meno importante: seguire il cliente anche dopo la firma del contratto è fondamentale per fidelizzarlo e renderlo felice della sua scelta. Anche in questo caso il recapito di regali aziendali per le occasioni come compleanni o il natale, l’invio regolare di newsletter personalizzate, le proposte con offerte e promozioni sono tutti metodi che consentono di acquisire un cliente e tenerselo stretto.
